双鸭山的老板问软件定制，报价从五万到五十万都有，心里完全没底。定制的账其实就一条主线：人天乘以单价，需求越细价格越准。今天把这条线拆开给你看。
钱是按人天算的
定制软件的报价底数是人天：本地行情一个开发人天八百到一千五，一套系统几十到几百人天。报价看不懂时，直接要人天清单：哪个模块多少人天，一目了然。清单都拿不出来的报价，水分一定大。宝山一位做粮贸的客户要了三家的人天清单，其中一家把登录功能写了十五人天，当场露馅——这活儿三天都干完了。人天清单还有个用处：后面加功能时按同样的单价加钱，扯皮都省了。
需求变更最烧钱
定制的钱大半不是花在做，是花在改。需求边做边变，改一次重新设计重新开发，费用滚雪球。防法就是那三页纸需求：谁用、干什么、什么结果，写清楚签字进合同，后面每一条变更都单独报价。岭东一位客户没写需求，做半年改半年，临了花了预算的两倍。写需求的那几天，是整个项目里最值钱的几天。
维护费怎么谈
上线不是终点。谈价时把首年维护打包进去，之后每年按软件价的百分之十到十五谈，范围写清：bug修复管、新功能另算。别签那种“终身免费维护”的——要么是话术，要么服务形同虚设。尖山一位客户的“终身免费”，出了问题十天才回一句话，后来花钱换了家按年签的，反而响应快。
砍预算砍在刀背上
预算紧时，砍的顺序：先砍非核心模块、再砍花哨界面、临了砍二期功能，绝不砍测试周期和数据迁移。测试省一周，上线修一个月，这笔账反过来更贵。还有一条：核心流程先上最小版本，跑通了再扩，比一次到位省一半也稳一半。
总结
定制的账三句话：要人天清单、需求书面化锁变更、维护按年打包谈，砍预算不砍测试。你收到的定制报价单，拿过来我帮你按人天拆一拆，看哪笔虚哪笔实。有拿不准的，把你的情况发我，我帮你对着这套办法过一遍，该先动哪步就先动哪步。这事不难，难的是动手，从今晚就能做的那件小事开始就行。你先按上面几步走一遍，走到哪步卡住了再来找我，咱们接着往下调。